思维不变,To B很难

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来历于微信大众号:笔记侠(ID:Notesman)

讲者 | 汤子楠

封面规划 & 责编 | 丽丽

内容来历:2019年10月19-20日,在 人人都是产品司理、起点学院 主办的 2019产品司理大会·上海站 会议中,云粒才智CEO、前阿里云企业服务事业部总司理汤子楠进行了题为 “数字化转型,知易行难” 的精彩同享。

活动笔记•To B

笔记邀您阅览前,先考虑:

To B商场前期为何不被重视?

为何现在被高度重视?

未来又将是一个什么状况

今日我要同享的主题是《数字化转型,知易行难》。

一、前期,To B商场重视度低

假如问近年来本钱圈、创业圈哪个方向最热?那一定是数字化转型。

这段时刻,一些前期较火的互联网金融、同享经济以及内容晋级、消费晋级都遇到了一些困难,但企业服务在创业圈仍是备受喜爱。

提到企业服务,我觉得能够退回去看,一向退到大约2013、2014年左右,因为那时我国互联网创业商场正好炒到了一个制高点,To C赛道盈利殆尽,下一个增加点究竟是什么成关键问题。

所以,陆陆续续就有一些出资安排开端把眼光从To C搬运到To B。

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实践上,前期我国出资商场看不上To B。数据显现,在美国同期VC(笔记君注:风险出资)和PE(笔记君注:私募股权出资)的基金在挑选To C和To B出资时,大约是6:4,To C占60%,To C占40%。

但这个数字到了我国后,大约是9:1,乃至更高,因为其时出资人不太重视To B。

到了2013、2014年,To C现已没有更多开展时机了,一些出资基金开端转向企业服务,以为这是下一个巨大风口。

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如上图,美国加上欧洲的人口总和,差不多等于我国的人口,因而,To C的用户基数差不多。

那么,在欧洲三家To C的互联网巨子google、Facebook、Amazon,大约是一万亿美金左右(笔记君注:图中数字大约是2012年的)。

而其时,我国互联网三巨子BAT加起来大约也是千亿美金量级,因而,中西方在To C范畴大约在同一水平线上。

反观企业级商场,美欧企业加在一同总数大约是2000万左右,我国的企业挂号注册的在8000万以上,再刨去个别户注册后没有继续运营的这些企业,大约也有两三千万,这跟欧美也在同一个水平线上。

不同的是,欧美有类似于oracle、max IBM(笔记君注:世界商业机器公司)、 HP(笔记君注:惠普)等千亿美金以上市值的企业级服务巨子公司,而我国在这个商场是个凹地。

乃至截止今日,我国做企业信息化服务的公司,是指上千亿人民币的都还没呈现。

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所以,这样一个巨大的凹地,跟着我国的兴起未来一定是会被添补的,而这也是企业服务出资逻辑的原点。从2015年到现在,4年时刻现已曩昔了,我国的企业服务依然很热。

从前期的CRM(笔记君注:客户联系办理渠道)到后来的阿里云兴起的云核算,再到大数据兴起的跟数据相关的服务,再到人工智能兴起之后的“四小龙”,不断跑出了一些做企业级服务的公司。

不过,在短期内在这个职业界快速生长起来的现在还没有。

与此一同,在人们以为现已没有时机的To C消费互联网商场里,2015年树立的拼多多,截止今日,市值现已是400亿左右。2016年面市的抖音,今日日活现已到了3.2亿。

这两家企业,一个瞄准社群电商,经过产品分发形式,从查找转成引荐,企图去推翻传统的电商职业的这种人和物之间的匹配联系。

另一个则是从文娱内容的出产和分发的视点做探究,许多挤占了本来归于朋友圈、大众号的商场。

在企业级服务赛道上开展的很好的如阿里云,大约在2014年开端高速开展,在曩昔的四五年时刻里,大约增加了20倍,现在现已是我国榜首、全球第三的互联网企业云核算的供货商。

曩昔,阿里云面向的客户主要有两类,一类是中小型站长,一类是互联网公司。从2015年开端把目光正式放到了像政府这样的大型传统企业的信息化上。

二、为什么重视度低?

在这几年里,“To B究竟是什么样的”这个问题屡次被问起。

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在我看来,咱们不能测验用To C的视角来看待To B。我国在曩昔十年里,像阿里、腾讯、百度这些To C的互联网巨子做的太成功了,因而,人们不自觉地用To C的产品逻辑再套用新生事物,但To C和To B的逻辑不同很大。

1.产品上

一个优异的产品人需求处理两个问题,榜首,想办法找到客户痛点,并帮客户规划一套处理方案。第二,依据你给客户供应的产品和服务,树立一个可继续的健康商业形式,为你的产品赚取满意的收入和赢利。

而这件事上,To C和To B实践上差异很大。

客户的需求是不是一个刚需、客户的需求客户是谁等问题,是To C范畴要考虑的。但在企业级商场,更多的是在谈客户价值。

你的产品、服务究竟能为企业客户发明哪些价值,是增加了收入、降低了本钱仍是提高了功率,或许处理了本来事务开展中一些没有办法处理的问题。

2.商业形式

To C战场往往能够用商业形式的转换来做,比方360,它其时乃至能够在一个本来收费的商场测验免费去做,这样也能获得巨大成功,这也便是互联网盛行的那句“羊毛出在猪身上”。

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但作为企业级服务,商场价值链的搬运其实较难完结。今日所做的To B服务企业要处理的一个中心问题,是企业究竟愿意为你供应什么样的价值而付费。因为这两个元素的差异,就导致了To C和To B系列产品和服务进程的不同。

比方,To C的激动消费占比很大,但To B就不存在。以电商为例,在电商范畴最大的活动,便是双11,整个天猫全年有一半的精力都在双11上。

这个促销活动的实质是经过贱价来影响用户的购买愿望,因而,激动消费十分显着。

马云说阿里的商业是靠女人撑起来的,因为女人不只为自己买东西,还为老公、孩子、父母买,所以,家里的领导说买,决议方案就下达了。

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但企业收购否则,因为企业收购是靠预算来驱动的。关于一个企业而言,一个购买决议方案链条十分长,国家为了规范企业的收购行为,出台了许多的相关法令。

合同法、收购法都是用来束缚和规范企业之间的收购行为,而在企业界部,一次收购行为,事务部分要参加定见,信息化部分要参加定见,收购部分、财务部分、法务部分以及公司的中心领导层都要参加定见,当达到一致后才干够收购,所以,这个流程十分绵长。

在这样一个绵长的决议方案链条里,它的营销方法和To C会有很大的改动:

a.规范化和个性化

截止到今日,To C消费品的干流依然是以工业化的规范产品去满意绝大部分客户的需求,但在企业机制上或许恰恰相反,简直每一个客户的需求都不相同。

要求企业客户修正企业的事务流程、安排架构及公司内部的规章和准则,来满意一个产品要求是不现实的,只能是产品去习惯客户。

b.获客和留存

今日的To C商场上,其实获客本钱十分贵重,但关于企业客户来讲,更难的是怎样去确保获客和留存。

但假如你想让一个To C客户留存、复购,所支付的价值或许比一个企业级的商场价值更高。

因为一个企业客户,一来购买决议方案长,并且购买的产品又跟自己的事务发作十分深化的耦合,这意味着,当想要改动一个产品和服务的供货商时,要支付巨大的价值。

c.需求的获取和产品规划

人人都是产品司理,这句话在适当概率下,只在To C职业树立,在To B职业是不树立的。

在To C职业里,许多人能够用自己的日子经历,乃至家人的日子经历去做产品需求的调研和产品的规划,而在To B范畴这个逻辑是不树立的。

因而,做一款To B产品,去了解客户的需求、产品规划需求所花的本钱要比To C高许多。

d.服务的要求

一般来讲,企业级客户对服务的要求要远高于To C的顾客。因而,To B企业需求愈加专业的去了解客户的需求,必须有一个能够协同作战的团队,树立完好的出售和服务体系。

一同To B很难有爆发性增加,这意味着咱们对增加要有一个理性的情绪

三、To B商场为何热起来了?

1.人口盈利消失,人力本钱上升

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我国人口盈利在消失,人工本钱在上升。

2. 企业间的竞赛从本来的低水平向高水平过渡

在曩昔几十年里,因为我国消费基数大,而商场供应少,是一个求过于供的商场,因而,只需你在商场里,生意是很好做的。

但现在这个状况在渐渐改动,整个商场现已渐渐从一个增量商场向一个存量商场过度,因而,企业间面对越来越多的高水平竞赛。这个高水平竞赛往往会对他的立异才干、内部的领导力提出更高的要求,而这都是企业服务测验去处理的问题。

3.在经济放缓大布景下,供应侧革新在即

我国经济增速在放缓,在这个大的层面下,想继续发作额定的社会价值,对企业提出了更高的要求。

4.技能上,移动互联网兴起

移动互联网技能的兴起和终端设备的遍及,带来人与人之间协同和交流方法发作了剧变。

这不只体现在企业界部,企业和客户之间的改动更为显着,也便是说,当时企业服务大部分精力都是围绕着数字化转型这一概念翻开。

四、阿里的数字化实践

这一轮我国企业服务数字化转型中,阿里大张旗鼓。2014年,马云在一次揭露论坛上就讲了DT年代(笔记君注:Data Technology,数据处理技能)的概念。

随后,整个阿里巴巴内部针对怎样能够让数据发挥最大化的价值,提出了各式各样的理念准则来贯彻执行。

阿里云的创始人王坚曾说:“互联网是根底设施,云核算是公共服务,数据是出产资料。”

马云则把这件事跟事务直接混淆起来了,他以为全部事务都是数据,一同数据都是事务。

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1.淘宝

淘宝有一个千人千面的功用,这意味着每个人翻开淘宝客户端,看到的内容是不相同的,这个技能背面的中心是什么?是供求联系的更精准匹配。

这也是阿里收入一向坚持50%增速的重要原因之一。

阿里现已不再是靠流量匹配来完结,所以,今日阿里内部关于流量匹配这件事不再靠小二的个人经历,而是靠数据。依据数据去看顾客的行为,剖析一个卖家的产品优势,从而进行精准匹配。

2.阿里小贷

这是一个面向企业的信用借款,曾经是面向淘宝卖家,现在也向线下企业扩张。

阿里小贷提出“一分钟请求、一秒钟到账、一块钱起贷”,它的借款不受时刻周期和金额影响。数据驱动这种形式,它彻底摆脱了人工干预。但这样的事务比银行的坏账率低许多,背面靠的便是数据力气。

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3.盒马鲜生

它是新零售的一个产品,中心便是把线下的商超运营搬到线上的电商货架运营,在其间找到相关的功率。盒马的坪效(笔记君注:每坪的面积能够产出多少营业额)比传统超市高到一倍。

阿里在数字化范畴获得了巨大成功,并且它自身也是数字化转型实践的获利者,所以,它在竭尽全力的推销数字化。

五、数字化转型欠好做

1.观念上没有全面转型

数字化转型首先是一个观念的革新,其次是一个安排的革新,再次是一个流程的革新,最终才是信息化东西的一个改造。

这也意味着,观念上对这件事没有全面转型前,想要信息化东西晋级这是水中捞月。这也是2015年时CRM在我国卖得欠好的原因。

2015年,企业服务浪潮起来时,CRM其实是榜首个被重视的赛道,许多做CRM的企业得到了许多融资。

但我国的CRM商场在一向把握在10到20亿这个别量的头部企业中,但收入并不是很高,很重要的原因是我国的企业在整个出售办理和其他部分的协同流程中并没有构成一个数字化概念。

美国恰好相反,因为美国绝大多数企业都是依照一套相对规范SAAS驱动整个企业的出售办理,这时数字化转型的东西才干发挥威力。

2. 数字孪生

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数字孪生是数字化转型的根底,可是打造数据孪生并不能停步于树立数据渠道,往往渠道搭好了,数据也放进去了,企业的事务并没有发作任何的改动。让数据成为有生命力的服务是数据能够被广泛运用的条件。

3.传统企业在信息化建造速度上较慢

这跟传统事务团队和信息化团队的合作方法有十分大的改动,它往往着重技能和事务间的相互促进和一起迭代。

经过事务数据的反应,技能团队或许会再次优化数据质量,从而协助前端事务团队把工作做得更好,所以,这是一个重复迭代一起生长的进程。

互联网公司的这种网格化安排十分有利于这件事的发作,这也是为什么阿里、腾讯、百度这些的企业把数字化东西用得好的原因。

但政府的数字化转型时速度较慢,因为整个政府今日在信息化项意图操作上是用项目制来投标的。

一年做一个项目,依据作用,第二年再做二期,依据作用,第三年再做三期。这个迭代速度没办法满意让数据发挥价值的需求。

4.商业形式改动不大

这也是数字化转型遇到的最大困难,外部微观环境尽管发作了很大改动,但企业服务商场的商业形式并没有发作剧变。

阿里巴巴总参谋长曾鸣谈到了“未来十年谁会成为全球最有价值的公司。”他说,1999年到2007年这十年间,全世界市值最高的十家公司发作了很大的改动,其间八家公司现已不在了。

而在这波浪潮中,新上榜的八家公司里,有六家公司是互联网公司。十年前还没有影子,十年之后忽然就到了榜首,为什么?曾鸣教授以为这是因为这些公司都有一个十分一致的商业形式,即智能商业。

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智能商业能够归结为三个关键词:在线化、智能化和网络化。

a.在线化

比方苹果,它是最早做智能手机的厂商,那时不知道怎样把手机和人衔接起来,用户怎样用,手机厂商也不知道。但今日智能手机厂商跟客户坚持着一个继续衔接,是一个互联网形式,因为它是在线的。

b.智能化

查找引擎,是一个越用越聪明的产品,因为用户每次输入关键词,它都会在一切的查找列表里找到它想要的网站。每个人每一次的查找和点击都在提示查找引擎该怎样对网站进行排序,用户才干更快找到他想要的。

c.网络化

像我国的BAT的兴起,实践上都有依赖于网络效应。腾讯靠的是交际和单边网络,阿里靠的是买方和卖方的一个双方网络。

具有网络效应的商业形式的优点在于每一个新参加的个别都会让网络价值比曾经更大,就像飞轮理论,轮子刚开端很难滚动,但当它转起来后,会越转越快。

总结

曾鸣教授以为使用互联网和算法优势,是能够在低本钱下实时服务海量用户。其次,凭借智能化,你能够满意每一个客户的个性化需求。

比方拼多多、今日头条,实践上都是使用智能化算法处理了传统信息流分发和产品分发中的千人一面的问题。

最终是互联网的数据驱动形式,所以,技能和事务团队有时机经过不断迭代一起促进,重复优化这个服务,使得你生长的速度十分快。

回到企业服务战场,最大的问题或许便是国内绝大多数企业服务的商业形式与30年前并没有什么不同。咱们顺次比较一下;

榜首,许多的服务人员

你去服务每一个客户时,都需求跟客户树立十分直接的对接。不管是出售环节、交给环节仍是售后服务环节,都要装备海量人员对企业供应服务和支撑,才干做到很好的为海量企业供应服务。

第二,本钱高

想要满意个性化需求,你就必须针对每一个企业设置处理方案。因为企业的需求及你对企业服务流程不能经过互联网简略的把它在线化,所以,本钱很高。

第三,迭代速度慢

今日企业不是不想往前开展,而是它很难在短期内处理规模化问题,也很难在短期内树立一个毛利极高的商业形式。

第四,冲击很大

以美团为例,美团本来是一个做本地日子的企业,它处理的是本地日子的整个服务流程化信息化问题。

但最近,美团开端在给餐厅供应ERP(笔记君注:企业资源方案)体系了,意图是为了进一步向上整合产业链,从而以更高功率的为客户供应服务。

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这件事对曩昔给餐厅供应ERP和SAAS(笔记君注:经过网络供应软件服务)服务厂商带来十分大的冲击。

再如京东的企业购,整个电商渠道其实不只能够满意To C需求,实践也能满意To B需求。

因而,无论是京东仍是阿里,都有专门To B的服务部分,去规划一套面向企业的办公用品收购的流程来给企业供应服务,而在这之前,往往由SM的企业服务厂商来完结。

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曾鸣教授谈到智能商业时,曾说:“未来软件自身很难成产品,软件仅仅数据和服务传递的一个管道。”他以为未来绝大多数的软件生意都会被智能商业替代。

所以,这也给一切做企业服务的同学敲了一个警钟:今日所做的生意,也或许被跨界打劫。

本文来历:大众号 @笔记侠。我国最大的新商业常识笔记同享渠道,微信价值排行榜总榜前十,独家笔记支撑湖畔大学、混沌大学、青腾大学、高山大学、中欧创业营、京东商学院、北大国发院等顶尖商学院课程,BAT、TMD、小米、华为、网易等知名企业,丁磊、傅盛、李善友等知名人士,60万企业决议方案及办理层都在看。